By: Villu Parvet

27. september 2013

Viis viisi veenmiseks

Pilt: ibspro.net

Müügitöös kasutatakse veenmiseks tihti kulunud lähenemisi, mis tunduvad müügimehele enesele head, kui ei avalda kliendile just väga suurt positiivset mõju. Siin on viis veenmisnõksu, mis tõesti töötavad.

Müük on inimestevaheline suhtlemine, mis allub kõikvõimalikele järeleproovitud reeglitele ning tugineb kõigi inimeste puhul kehtivatele põhivajadustele. Sisuliselt on tegu lihtsalt juhitava informatsioonivahetusega, mille käigus saame suuresti muuta vestluspartneri seisundeid. Selleks peame aga teadma, mida, millal ja kuidas teha või öelda.

1. Tee komplimente 

Paljud Eesti müügiinimesed kardavad komplimente teha, sest on sidunud selle suurte hirmudega. Nad nimelt kardavad, et komplimente tehes jätavad nad enesest pugejaliku mulje ning kutsuvad kliendis esile pigem ebameeldivust.

Tegu on valdavalt täiesti põhjendamatu hirmuga. Väga mitu psühholoogilist uuringut kinnitab, et inimest komplimentidega pahandada on väga keeruline. Pigem toimib lollikindlalt vastupidine. Näiteks on paljude eksperimentidega tõestatud, et inimesele meeldivad oluliselt rohkem need, kes teevad talle komplimente.

Ometi pole see veel kõik. Komplimendid toimivad edukalt ka siis, kui komplimendi saaja selgesti aimab, et kompliment on tehtud tagamõttega temalt hiljem midagi saada. Mis veelgi hämmastavam – on tõestatud, et komplimendid toimivad edukalt isegi siis, kui komplimentide tegija ja saaja selgelt teadvustavad, et komplimendi näol on tegemist ilmse liialdusega.

2. Räägi midagi ootamatut 

Nagu teame, on müügis edukamad usaldusväärsed inimesed. Müügiolukorrad sisaldavad väga palju võimalusi, kus saame enesele usaldusväärsust lihtsasti “juurde keerata”.

Üheks väga efektiivseks võimaluseks on öelda midagi sellist, mida klient ei oota. Näiteks toimib see väga hästi olukordades, kus potentsiaalne klient küsib teiste klientide rahulolu või firma hinnataseme kohta. Selmet hakata rääkima täiuslikust kliendirahulolust (mida ilmselgelt kunagi olemas pole) või absoluutselt parimatest hindadest, tasub hoopis ausalt ka mõningatele puudustele viidata.

Kuigi see tundub lihtne ning on ka täiesti aus vastus, üllatab see nii mõndagi klienti, sest nad ootavad müügiinimeselt teistsugust juttu. Säärase aususega on võimalik saavutada oluline usalduse krediit, mis sillutab teed eduka müügitehinguni.

3. Osuta kliendile väike teene 

Teenete tegemine on mõjutamise relv, mille eest pole kaitstud ükski inimene. Seda õigesti rakendades on võimalik saavutada väga palju ja väga kiiresti. Teened on antud kontekstis kõikvõimalikud müügiinimese poolsed vastutulemised kliendile näiteks kohtumise aja, koha või mõningate tehingu tingimuste suhtes. Sama psühholoogilise mehhaanika alusel toimivad ka kingitused või muul viisil kliendi aitamised.

Oluline on siinkohal silmas pidada teenete tegemise põhireegleid. Esiteks peab teene olema tehtud enne, kui kliendilt midagi palume. Teiseks peab klient aru saama, et oleme tema heaks midagi teinud. Kolmandaks ei pea teene olema just väga suur, et see mõju avaldaks, ning neljandaks: teene ei pea olema üldsegi palutud.

Teist inimest säärasel moel aidates loome nn tänuvõla ehk kohustuse, mis paneb ta kergesti alluma meie soovidele.

4. Tekita piiratus 

Inimesed otsustavad oluliselt kiiremini ja efektiivsemalt, kui nendes on tekitatud piiratuse tunne. See tähendab, et kui klient tajub, et temale kasulik võimalus võib halastamatult mööda minna, tegutseb ta oluliselt kiiremini. Huvitaval kombel näitavad uuringud ka seda, et paljud kliendid usuvad piiratuse ohu momendil, et säärast võimalust ei pakuta neile enam kunagi.

Heaks vahendiks piiratuse tekitamisel on see, kui müügiinimene on lihtsalt valmis tehingu järsult pooleli jätma ning minema kõndima. Enamikke kliente paneb see kiiresti olukorra üle mõtlema ja otsust langetama, sest piiratus surub peale.

Analoogset efekti on võimalik saavutada, näidates kliendile, kui suur on nõudlus teiste ostjate poolt müügimehega suhtlemise järele. Mõned sissetulevad kõned kliendikohtumise ajal või muud viited sellele, et inimene on nõutud, muudavad kiiresti kliendis suhtumist ning panevad ta tegutsema.

5. Ole ekspert 

Enamik meist teab oma kogemusest, kui erinevalt suhtume tülikatesse müügiesindajatesse professionaalsete ekspertidega võrreldes. Kui müügiesindaja midagi ütleb, võime ilma mingisugusegi südamepiinata ta nina ees ukse kinni lüüa. Seevastu kui meile ütleb midagi näiteks arst, advokaat või raamatupidaja, kuulame seda hoolega.

Erinevuseks ongi siinkohal autoriteet, mis teeb nimetatud inimesed meile tõsiseltvõetavaks ning mida saame ka ise müügis edukalt kasutada. Näiteks on võimalik müügikohtumise alguses viidata mõnele faktile, mis kinnitavad meie isiklikke teadmisi ja kogemusi seoses kliendile olulise tegevusvaldkonnaga. Selle lihtsa lähenemise abil muudame tihti kliendi arvamust endist ning võib kindel olla, et pärast seda, kui klient peab meid eksperdiks, suhtub ta teistmoodi kõigesse, mida talle räägime. Ei tohi unustada, et müük on eelkõige inimestevaheline suhtlemine, milles töötavad inimlikud reeglid.

Ei ole vaja keerukaid sõnastusi või meeletut pingutamist, vaja on osata lihtsaid vahendeid õigesti kasutada.

Artikkel on avaldatud ajakirja Saldo nõusolekul

Related News: